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Bufalo Manco

 

“Bufalo Manco” é o título do novo livro de Pedro Camargo e tema deste Podcast do canal “30min de Neuromarketing” no Spotify.

Pedro estuda Neurociência aplicada à negócios há 14 anos, Palestrante em Neurobusiness, Professor de Neurociência do Consumidor e autor de vários livros como “Eu Compro, Sim!: mas a Culpa é dos Hormônios...” e “Neurobusiness: A mente do mercado

 

Tópicos abordados neste Podcast:

- Como a idéia do “Bufalo Manco” surgiu

- Por que “Bufalo Manco”?

- Padrões fixos de ação

- Key Stimulos

 

 

Pedro diz que a ideia do conceito do búfalo manco surgiu na jornada de compreender as influências biológicas no comportamento de consumo. Investigou como o corpo funciona e descobriu que existe uma economia interna, orgânica e que ela vem antes da economia externa, macro e micro e que as influencia. O corpo de qualquer animal age de maneira econômica: ganha energia de alimento ou economiza energia.

 

Pesquisando descobriu a forma do forrajamento que é a maneira como os animais se alimentam. Quando um leão sai para caçar com baixo nível de energia, ele tem que tomar a decisão entre correr atras de um filhote de javali onde vai gastar muita energia e ganhar pouca, ou opta por um búfalo que tem bastante gordura, mas é forte e pode machucá-lo ou até mata-lo. O ideal é que ele corra atrás deum búfalo manco!

 

É exatamente isso que o consumidor quer. Assim como o leão e todos os animais, nossas escolhas e decisões, na vida, giram em torno não gasto de energia e ganho dela, isto é, a relação entre ganho x gasto x tempo, esta é a tríade que permeia todos os nossos comportamentos de escolha, procura e tomada de decisão sobre produtos, serviços e ideias.

Os negócios que crescem são búfalos mancos. O ifood é um búfalo manco - só gastamos energia colocando o dedo no celular. Magazine Luiza e Americanas com suas rápidas entregas também são bons exemplos porque tempo também é um fator de gasto de energia.

 

Comprar, tomar uma decisão, escolher um produto gasta energia. Escolher entre duas marcas gasta muito mais energia cerebral do que já conhecer alguma e optar por ela. Os negócios devem se preocupar em agir de modo a não gastar energia dos consumidores.

 

Pedro chama de búfalos os produtos que nos fazem gastar energia e buscamos por eles. Cita o exemplo de uma Ferrari que é um produto caro e tem fila de espera para adquirir, mas as pessoas querem apesar de precisarem somente de um meio de transporte. Diz que existem os “produtos de sobrevivência” e os “produtos de reprodução”, que são as bases, de mecanismos de liberação inatos de todo animal, inclusive o ser humano. Um prato feito para o almoço é um exemplo de “produto de sobrevivência” enquanto um jantar caro acompanhado de um vinho de 14 mil reais é um “produto de reprodução”, para se exibir. Roupas básicas são para sobrevivência, mas a roupa de marca para parecer mais bonito, mais alto e mais magro é para reprodução.

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No meio dos búfalos existem as hienas. Pedro cita um exemplo pessoal do encontro de hienas durante a busca por um búfalo Manco. Ele chamou um transporte pelo aplicativo 99 e foi notificado que o carro já havia chegado. Observou que o motorista estava do outro lado da avenida e que ele teria que atravessá-la ao invés do carro estacionar a sua frente para apenas entrar. Novamente, ao pagar o motorista não tinha troco e, ao estacionar o carro em um posto para trocar o dinheiro, pediu para Pedro descer e trocar o dinheiro...

 

Baseado neste exemplo Pedro enfatiza que búfalo manco não é somente o produto, mas toda jornada do consumidor. Aplicativos são grandes búfalos mancos, mas deixam de ser se no processo houver hienas.

 

Pedro relata que, ao preparar suas aulas, também se preocupa com a economia de energia de seus alunos. Por isso usa metáforas e analogias, que são excelentes búfalos mancos porque as pessoas entendem muito rapidamente.

 

O livro trata dos mecanismos de liberação inatos que são sobrevivência e reprodução bem como os padrões fixos de ação que existem para economizar energia na hora da ação. São padrões inscritos em nossos cérebros, que nos permitem tomar decisões rápidas e sem custo para o organismo. É um padrão evolutivamente fixo. São eles:

  1. Memória
  2. Heurísticas
  3. Hábitos
  4. Crença
  5. Rituais
  6. Categorização
  7. Autoridade
  8. Bando
  9. Numerosidade
  10. Cronobiologia

 

Pedro diz que todos são padrões cerebrais que ativam os mecanismos de liberações inatos que são sobrevivência e reprodução. Cita alguns padrões e exemplifica iniciando por Categorização.

  • Explica que tudo o que fazemos na vida, criamos categorias para economizar energia o cérebro. Quando um produto é lançado, é enquadrado em uma categoria. Uma estratégia para precificação é criar uma categoria nova para os consumidores não terem referência comparativa, por isso que o Gatorade foi intitulado como isotônico e não refrigerante nem suco.
  • Tribalização é assumir uma posição. Todas grandes marcas assumem uma posição, por exemplo a Apple que se colocou como diferenciada e fora da caixa.
  • Hábitos são economia de energia. Como se muda o hábito de uso de um produto?
  • Empresas que criam rituais tem muito sucesso, por serem repetitivos, como é o caso da Starbucks. Tomar café é uma coisa, ir na Starbucks é completamente diferente pela experiência do nome ser colocado no copo, de poder trabalhar na cafeteria etc.
  • Crença é aquilo e pronto – não precisa pensar.

 

No livro, que é um resumo dos 14 anos de conhecimento e estudo, Pedro ensina também o que são Key Stimulos. São provocações do ambiente externo que disparam atos ou comportamentos instintivos. São “chaves” que abrem, estimulam e libera um Padrão Fixo de Ação, ou seja, neurônios ou redes neurais sintonizadas com esses estímulos gera a liberação do comportamento correspondente. Sinais que evocam padrões instintivos de comportamento.

 

Diz que hoje, com ferramentas de Neuromarketing (como a FasTest) onde é possível realizar experimentos inclusive com storyboards, o Marketing deixa de ser chute e passa a ser “accountable”. Antes da produção de um filme é possível saber se ele trará sucesso e evita a produção e veiculação de algo que não vai dar certo. Uma pesquisa convencional, na maioria das vezes erra o que não acontece com pesquisas de Neuromarketing que acessam o padrão biológico. Desta forma economiza-se em recursos com respondentes, visto que a quantidade de pessoas necessária é infinitamente menor, além da redução do orçamento de veiculação de uma campanha sem sucesso.

 

Quando olhamos para o cérebro dos consumidores, conseguimos identificar os padrões pois somos da mesma espécie. Pedro comenta que gosta de trabalhar com motivação que é um nível abaixo do comportamento, o qual não é previsível. A motivação vem da biologia, dos mecanismos de liberação inatos e padrões fixos de ação, que não muda! O cérebro não muda há 200 mil anos, desta forma temos que descobrir os padrões.

O Marketing tem muita informação de comportamento, mas comportamento muda de um dia para o outro, por isso as vezes acertam e muitas vezes, não. No entanto a Biologia traz padrões, os padrões inatos, que são imutáveis. Pedro cita que as empresas de moda trabalham com bando, por isso tendem a acertar mais visto que, independentemente de gostar ou não, as pessoas compram certas roupas para pertencer ao grupo específico.