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30 minutos de Neurociência aplicada a Marketing e Vendas

 

Fastest Brasil representada por Cibele Marques de Souza, Diretora de Marketing e João Pentagna, sócio fundador da Atingir + iniciaram uma jornada de evangelização sobre o tema Neuromarketing no dia 10 de agosto.

 

Em uma sala do ClubHouse foi abordado o tema “Neurociência no contexto de Marketing e Vendas” com a convidada Cibele Carvalho, Neuropsicanalista, Publicitária e Professora Universitária.

 

O intuito principal do primeiro episódio dessa jornada foi abordar o tema de uma forma ampla trazendo uma visão de sua aplicação nos negócios voltados a produtos ou serviços. Em resumo, como o Neuromarketing pode auxiliar empresas dos mais variados portes e segmentos a explorar, criar e entregar estratégias de marketing e vendas mais assertivas e com um melhor retorno sobre o investimento.

 

João Pentagna conheceu o tema em 2008. Na época, ele trabalhava como Analista de Trade Marketing da categoria de Chocolates de uma empresa multinacional. Após ler o livro baseado na Antropologia do Consumo, “Vamos às Compras!” (Paco Underhill), se viu frente do desafio de que as vendas nas “chocolaterias” estavam crescendo muito em relação ao Autosserviço. As ações de degustação traziam incremento de vendas, mas historicamente não ultrapassavam a marca de 36%. A questão era como criar e entregar valor para os consumidores de forma que as vendas crescessem, inclusive atraindo novos clientes? 

 

Neste momento, ele e o time entenderam que o crescimento estava pautado na experiência de compra muito superior oferecida pelas chocolaterias. Decidiram desenvolver uma ação que explorasse o marketing sensorial de uma forma mais completa no ponto de venda: a “Cabine dos Sentidos Lacta”, que trouxe um incremento de mais de 1.500% no sell out.

 

Com este case em mãos, mergulhou nos estudos sobre Neuromarketing e ampliou seu conhecimento aprofundando seus estudos também na área de Ciências Sociais Comportamentais com a pesquisa neurocientífica aplicada ao tema.

 

Após conhecer as metodologias de pesquisa de Neuromarketing ele entendeu que as pesquisas qualitativas tradicionais com metodologias de focus group não davam respostas suficientemente genuínas, principalmente em testes de conceito de marketing e produto.

 

Fundou a Atingir + , juntamente com o Fabio Kalil, após eles fazerem juntos mais um curso sobre o tema. Perceberam que estava neste conhecimento profundo de neuromarketing o diferencial para trazer um maior retorno sobre o investimento das ações de Marketing e Vendas das empresas.

 

Cibele Marques de Souza buscava uma estratégia inovadora para alavancar vendas em uma empresa de refrigerante regional no Espírito Santo. Através da indicação de um amigo conheceu o Neuromarketing em um curso rápido ministrado pela FGV de Vitória. A estratégia implantada teve grande sucesso em awarness e vendas pois, através dela foi possível reposicionar o produto no mercado. Desde então vem estudando o tema amplamente para aplicar em todos meios de comunicação com os quais trabalha.

 

No início de 2021, ela recebeu o convite para implantar a operação da FasTest Brasil no país. A FasTest é uma empresa totalmente disruptiva que realiza pesquisas de Neuromarketing totalmente on-line. Cibele relata que é surpreendente ver o resultado das pesquisas realizadas pelos clientes pois, na grande maioria das vezes, o que o cliente acha que será um sucesso muitas vezes não o é. Realizando o experimento de Neuromarketing antes de uma campanha ir para o ar é possível otimizar as peças e garantir, além do sucesso, maior economia em propaganda. Os departamentos de Marketing não podem mais supor o que o público alvo quer efetivamente. Mesmo que sejam realizados testes em redes sociais, as respostas implícitas trazem respostas completamente diferentes.

 

Cibele Carvalho conheceu o Neuromarketing após anos trabalhando com Publicidade, Psicanálise e dando aulas em universidades e ao conhecer o tema se apaixonou pois nele poderia aproveitar de todos os seus conhecimentos. Atualmente ela entende que o tema é um elo de ligação entre todas áreas que trabalha, por isso busca ter um conhecimento mais aprofundado e efetivo para repassar para os seus alunos e clientes.

 

Além da Neurociência, das Ciências Sociais Comportamentais, não é possível esquecer da Biologia. Não podemos estudar nosso cérebro dissociado do restante do corpo humano. Os outros sistemas afetam diretamente o nosso comportamento, como a Ciência já provou inúmeras vezes.

 

É possível usar deste conhecimento para nos comunicarmos, negociarmos e liderarmos melhor. Todos aspectos comportamentais das nossas interações na gestão de empresas e, mesmo na vida pessoal, técnicas de Neuromarketing podem ser aplicadas. Podemos usar os conhecimentos aplicados ao comportamento humano de uma maneira geral, baseados apenas nos insights das pesquisas já realizadas. Não existe uma fórmula mágica pois cada ser humano é subjetivo e único em sua existência e pessoas diferentes reagem de formas diferentes.

É sempre indicado testar teorias, aplicar os aprendizados e, eventualmente, efetuar correções de rota. Testar constantemente faz parte do jogo.

 

Opiniões pessoais e insights gerais obtidos após uma ação ser colocada em prática podem gerar altos custos e baixo retorno sobre o investimento. Para o desenvolvimento de embalagens, produção de propagandas ou para até disposição de produtos em gôndolas nos pontos de venda, é super recomendado fazer investimentos em pesquisas de Neuromarketing. A Fastest Brasil pode realizar atualmente somente com a utilização de uma webcam assim, a empresa pode entregar valor para satisfazer as necessidades implícitas de seus consumidores.

 

Se é possível realizar uma pesquisa de Neuromarketing on line para validação de uma campanha e obter respostas implícitas 100% verdadeiras, por que arriscar seguir perguntando sim ou não para seu público?