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Viés de Ancoragem

 

O efeito de ancoragem é um viés cognitivo que descreve a tendência humana comum de confiar muito fortemente na primeira informação oferecida ao tomar decisões. Quando as pessoas estão tentando tomar uma decisão, muitas vezes usam uma âncora ou ponto focal como referência ou ponto de partida. Psicólogos descobriram que as pessoas têm uma tendência a confiar muito fortemente na primeira informação que aprendem, o que pode ter um impacto sério na decisão que acabam tomando. Na psicologia, esse tipo de viés cognitivo é conhecido como viés de ancoragem ou efeito de ancoragem.

 

Uma vez definido uma âncora, outros julgamentos são feitos ajustando-se dessa âncora e há um viés em interpretar outras informações ao redor dela. Por exemplo, o preço inicial oferecido por um carro usado estabelece o padrão para o resto das negociações, de modo que os preços mais baixos do que o preço inicial parecem mais razoáveis, mesmo que eles ainda sejam mais altos do que o que o carro realmente vale.

Imagine que você está comprando um carro novo. Você lê online que o preço médio do veículo que você está interessado é de 100 mil reais. Quando você está fazendo compras no estacionamento local, o revendedor oferece o mesmo veículo por 97.500, o que você rapidamente aceita — afinal, são 2.500 mil reais a menos do que você esperava pagar. Exceto que o revendedor de carros do outro lado da cidade está oferecendo exatamente o mesmo veículo por apenas 95 mil, um total de 2.500 reais menos do que você pagou e 5 mil reais menos do que o preço médio que você encontrou on-line.

 

Desde que sua pesquisa inicial indicou que 100 mil reais era o preço médio, a primeira oferta que você encontrou parecia um grande negócio. Você ignorou mais informações, como a possibilidade de que outros revendedores possam ter preços mais baixos e tomou uma decisão sobre as informações que você já tinha, o que serviu como um ponto de ancoragem em sua mente.

 

Imagine que você está tentando negociar um aumento de salário com seu chefe. Você pode hesitar em fazer uma oferta inicial, mas pesquisas sugerem que ser o primeiro a colocar suas cartas na mesa pode realmente trazer vantagens competitivas. Quem fizer essa primeira oferta tem vantagem, já que o efeito de ancoragem fará essencialmente desse número o ponto de partida para todas as negociações adicionais. Não só isso, vai influenciar essas negociações a seu favor. Essa primeira oferta ajuda a estabelecer uma gama de contraofertas aceitáveis, e quaisquer ofertas futuras, usarão esse número inicial como âncora ou ponto focal.

Viés de Ancoragem nas negociações

O efeito da ancoragem é considerado um "viés" porque distorce nosso julgamento, especialmente quando a zona de negociação não é clara. Esse conhecimento do viés de ancoragem na negociação pode nos ajudar a fazer e responder às primeiras ofertas de forma mais eficaz.

 

Nas negociações, o efeito de ancoragem ocorre com frequência, mas a definição de metas pode afetar o resultado final. Em uma revisão da pesquisa de definição de metas, os estudiosos de negociação Deborah Zetik e Alice Stuhlmacher da Universidade de DePaul descobriram que quando os negociadores estabelecem metas específicas e desafiadoras, eles consistentemente superam aqueles que estabelecem metas mais baixas ou vagas. Talvez não surpreendentemente, o desempenho melhora quando os negociadores recebem recompensas por atingir uma meta, como um bônus de 100mil reais para faturamento de 5 milhões. Mesmo um objetivo não recompensado, no entanto, como correr cinco quilômetros hoje, aumenta o desempenho.

 

No entanto, há várias desvantagens potenciais para estabelecer metas ambiciosas de negociação. Obviamente, o fracasso em alcançar seu objetivo pode afetar sua satisfação com o resultado geral. Embora os pesquisadores Adam Galinsky, Victoria Medvec e Thomas Mussweiler tenham encontrado em um estudo que negociadores que se concentraram em objetivos elevados alcançaram resultados objetivamente melhores do que os pares que não se concentraram em objetivos elevados, os negociadores de alto desempenho estavam menos satisfeitos com seus resultados do que seus pares.

 

Notavelmente, quando esses participantes de alto desempenho foram solicitados a considerar seus pontos de partida e, em seguida, avaliar seus resultados, sua satisfação correspondeu a medidas objetivas de desempenho. A lição? Para maximizar seu resultado, concentre-se em seu objetivo ambicioso durante a negociação. Após a negociação, melhore sua satisfação comparando seu resultado com seu ponto de partida.

 

Quando você se compromete com seu objetivo limitando sua flexibilidade futura (como anunciar publicamente seu compromisso com um preço de compra baixo com antecedência), você pode encontrar-se escolhendo entre um impasse e uma alternativa pouco atraente. Estratégias agressivas de compromisso são mais eficazes quando usadas com aqueles que podem fazer grandes concessões sob pressão e ao desenvolver uma reputação de dureza é importante.

 

A definição de metas pode aumentar a motivação para comportamentos indesejáveis, como trapaça. Os estudiosos Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez e Bambi Douma demonstram que quando as pessoas não alcançam seus objetivos, elas são mais propensas a se envolver em comportamentos antiéticos, como engano, a fim de afirmar que atingiram seus objetivos. Quando você dá a sua equipe de vendas metas desafiadoras, você pode estar motivando-os a reservar vendas ilegítimas, bem como as legítimas.

O efeito de ancoragem pode ser mais ou menos útil, dependendo de como ele é usado. Por exemplo, os pesquisadores de negociação descobriram que ofertas com valores com números precisos são mais efetivos do que os arredondados. Por exemplo, um imóvel com um preço de tabela de 655.548 reais provavelmente atrairá lances mais altos do que casas com preços de lista de 656.000 ou 655.000.

 

Uma armadilha em potencial é apresentar uma oferta excessivamente agressiva, que corre o risco de desandar as negociações se isso faz com que o outro lado questione sua credibilidade ou se pergunte se um acordo negociado é mesmo possível.

 

E se o outro lado fizer a primeira oferta? Você pode contrariar o efeito de ancoragem simplesmente reconhecendo esse movimento. No entanto, não cometa o erro comum de responder com uma contraoferta antes de desarmar a âncora do outro lado. Se alguém abre a negociação com 1.000 reais e você quer contra-atacar com 700, antes de apresentar seu número, você precisa deixar claro que 1.000 é simplesmente inaceitável. Se você não desarmar a âncora primeiro, você está sugerindo que 1.000 está na zona de negociação.

Muito mais do que o dinheiro

O efeito ancoragem tem impacto em muitas áreas do nosso cotidiano além das decisões financeiras e de compra. Por exemplo:

 

  • Quantos anos seus filhos devem ter antes de permitir que eles saiam? Seu filho argumenta que seus colegas estão namorando aos 14 anos, mas você foi criado para acreditar que 16 é a idade mínima de namoro. O efeito de ancoragem leva você a acreditar que 16 anos é a idade mais antiga que uma criança deve ser autorizada a namorar.
  • Quanto tempo você espera viver? Se seus pais foram muito longevos, você pode automaticamente esperar que você também viverá uma vida longa. Por causa desse ponto de ancoragem, você pode ignorar o fato de que seus pais viveram um estilo de vida mais saudável e ativo que provavelmente contribuiu para sua longevidade enquanto você come mal e é principalmente sedentário.
  • ​​​​​​​Quanta televisão seus filhos devem assistir todos os dias? Se você assistiu muita TV quando criança, pode parecer mais aceitável que seus filhos fiquem grudados na televisão por horas todos os dias.​​​​​​​​​​​​​​
  • Que doença é responsável pela dor crônica do paciente? O efeito de ancoragem pode influenciar a capacidade do médico de diagnosticar com precisão uma doença, uma vez que suas primeiras